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周邦兵:行業B2B網站整體情況讓人擔憂

來源:未知 作者:秩名 日期:2010-05-11 04:14

  由億邦動力舉辦的第五屆中小企業電子商務應用發展大會前段時間在深圳結束,在會上,我接觸了全國很多行業B2B網站的CEO,我揪心地看到很多行業網站目前已經轉型,或者探討轉型的可能。在這次大會上,很多CEO都談起他們要怎么嫁接B2C,怎么去做網絡整合營銷服務,大談特談如何為客戶做好服務問題。我認為很多行業B2B已經不是真正意義上的B2B。說實話,我分別參加過杭州、寧波、深圳的三次大會,每次大會都感覺到行業B2B網站的變化,但這次大會上,行業B2B網站的變化讓我感覺很擔憂,最近二年行業B2B網站的發展好象面臨很大的問題,危機已經在很多行業B2B網站里蔓延。這次大會上,我已經很少看到行業網站那種意氣風發,感覺到的是沉默、無奈和苦惱。2007年,我認為是行業網站CEO們感覺最好的時候,2006年12月,行業B2B代表網盛科技在中小板上市,點燃了行業B2B網站的豪情與夢想,大家從網盛那里看到了希望。一夜之間,行業B2B網站從不被VC看好,到格外受到VC青睞。那個時候孫德良也發出“豪情狀語”——再造100個“中化網”;那個時候,也是阿里巴巴感覺危機最嚴重的時候,阿里巴巴感覺到行業網站的巨大壓力,生怕被一塊塊吃掉。所以,阿里派出很多部門的負責人,四處和行業網站談合作,了解行業網站的經營情況。在經過一陣子打探后,阿里巴巴發現行業B2B網站并不如想象的那么可怕。3年后今天,情況確實如此,行業B2B網站還沒有第二家上市的,還是那么不溫不火。我們除了看到孫德良收購了幾家行業網站之外,就沒有看到孫德良在打造其他行業細分平臺上有更多的舉措,目前網盛科技更多精力放在更象綜合性平臺的生意寶上。行業B2B網站目前除了中國服裝網的陳學軍最近提出的打造服裝電子商務第一股以外,其他行業站點顯得過于平淡。在互聯網行業,不進則退,在這種平談下面,孕育的是巨大危機。于是,就出現了本次大會上我看到的一幕幕。

  不可否認,目前B2C很火,吸引了眾多眼球,也吸引了很多投資商的青睞;不可否認,目前大部分行業網站營業額過不了千萬大關;不可否認,為客戶提供整合營銷能為單一用戶帶來更好效果,創造更大的收益。但我認為行業B2B網站的潛力遠遠沒有得到挖掘。行業B2B網站的最大價值是搭建一個行業大賣場,在商家與商家之間充當貿易的橋梁,讓供應方把產品賣出去,讓采購方能找的到,賣的到,值得買,樂得買,行業B2B網站是賣家在互聯網上重要的銷售渠道。但我們非常郁悶的看到,目前行業網站沒有幾家能抓住供應商,更別說采購商了。

  我認為行業B2B網站不存在轉型的問題,行業B2B網站的模式已經被證明是成功的,不存在什么模式創新的問題,但我認為行業B2B網站確實需要升級,我認為目前行業B2B網站只所以做不大,和很多因素有關系。

  第一、大部分行業網站沒有品牌。為什么中國大部分B2B網站沒有名字?可能是受中國化工網的影響吧,全中國幾千家行業網站竟然98%都是“中國”打頭。2007年10月,我去深圳參加一個客戶座談會,在會上,客戶談起我們經營的中國電子市場網,在會上,我強烈的感受到一個網站名稱對品牌的重要性。我發現客戶有的叫我們中國電子市場的,有的叫電子市場的,還有的叫Dzsc,我心里感覺很失落,因為我覺得不管他們叫中國電子市場還是電子市場,我都感覺不是在叫我們。那次從深圳回來,我就下決心把中國兩個字去掉,回來后不久,就把網站名稱改名為“維庫電子市場”,并且注冊了“維庫”的商標。我認為行業網站要起來,必須要打造自己的品牌。而網站名稱是品牌傳播最重要的一個載體。2年后,“維庫”這兩個字的分量,讓我慶幸當初的抉擇。所以,我目前做的化工網,就又注冊了“洛克”的品牌,叫“洛克化工網”。遺憾的是,我們大部分行業B2B網站還是“中國”打頭,鋪天蓋地的中國打頭的網站,讓大部分B2B行業網站陷入網絡汪洋大海中,都不知道誰是誰。很多網站辛苦打造出來的知名度,輕易就被后來者竊取,甚至網站在每年一次年檢的時候,名稱就要碰到很大麻煩。用中國打頭,可能會在網站初創期有一點點好處,但隨著網站的發展,將會是大大的品牌資源浪費。最可悲的是,那些做品牌策劃的,網站竟然也用中國打頭。當然,網站的名稱只是品牌的一個方面,一個品牌的樹立,最關鍵還是用戶的口碑,我們提供的內容是否有足夠價值,我們是否能為采購商提供最佳的采購體驗,是否能讓供應商做成生意。當全中國的行業B2B網站都能把“中國”去掉,都能打響自己的品牌的時候,行業B2B網站才能真正站起來。

  第二、行業B2B網站做的事情太多。目前,大部分的行業B2B網站都是追求的大而全,不僅僅有供應,還有資訊信息,技術資料,論壇等等,每個頻道都做的很不完善,沒有亮點,多少有價值的東西,都是些復制粘貼的東西,靠技術抓取來實現內容的充實。即使復制過來的東西,也沒有進行很好的整合編輯處理。結果呢,對用戶帶不來多少價值,也經常會帶來很多知識產權的糾紛。行業網站賴以生存的供求信息,很多行業網站自己以為很專業,做的很好,但去看看阿里巴巴對應的欄目,真讓我們汗顏。如果行業網站對應的供應信息比阿里做的采購體驗還不夠好的話,我們憑什么去超越?我認為,行業B2B網站應該把那些多余的,看起來很美但不中用的,耗費比較多人力的東西全部去掉,集中精力做好供應信息,埋頭做好采購體驗,否則當采購商離我們越來越遠的時候,我們真的要被阿里巴巴一腳踢出門外了。

  第三、把“服務”兩字做錯了。這個可能是受阿里巴巴的影響,因為馬云說了,阿里巴巴不是一家互聯網公司,而是一家服務公司。既然老大都這么說了,那我們更應該重視服務了。一談到服務,很多網站就恨不得把所有客戶互聯網問題都解決了,從域名、虛擬主機、網站建設、會員、廣告、搜索引擎優化,百度競價排名、google推廣,整合營銷,恨不得一股腦兒全服務掉。本來行業網站人手就不多,精力的分散,導致對網站的核心內功的荒廢。行業B2B網站必須把網站核心內功打扎實了,才能去做別的。如果供求信息沒做好,其他即使做得再好,都是零,如果供求信息做好了,其他即使做得再不好,也是大大的成功。要做好供求信息,必須要能經受的住優惠,拋棄一些賺快錢的想法。成功,源于點滴積累。

  第四、過于重視銷售,忽視產品問題,忽視網站采購體驗。行業網站人員隊伍比例最大的就是銷售隊伍,大部分的行業網站銷售人員比例超過60%,一般行業網站人數在60人左右,銷售會在35~40人,其他所有部門人員就只有15~20個人,做技術的一般在2到3人,做內容編輯的3~5人,基本沒有自己內容原創人員,這樣的人員架構,顯然難以打造一流網站的需要。采購商留不住,是大部分行業B2B網站的硬傷。采購詢盤少了,銷售就難做,為了活命,就更重視銷售,結果精力分散,銷售就更難做。所以,我們看到的是大部分行業網站,包括阿里,銷售技巧那是絕對一流了,銷售隊伍的激情也是所有行業的第一流的,但就感覺越做越累。我覺得一個產品,如果是求著用戶來買的,一定是有問題的,我覺得做產品,一定要讓客戶拉著你的手,渴望得到你的產品,這樣才是成功的。我們大部分的行業B2B網站都能把用戶放在第一,但這里的用戶,大部分是供應商客戶,沒有多少采購商。行業網站必須樹立采購商第一的概念,把客戶放在第二,你只有把上帝的上帝放在第一位,才能讓上帝滿意。昨天,我和一位阿里的朋友聊天,談到淘寶目前很多小的賣家在出逃一事,他的一句話讓我印象深刻,他說,淘寶小賣家出逃沒有關系,最重要的是買家不能出逃,如果買家出逃的話,那是要命的。

  第五、推廣思路有問題。做交易平臺的,自己都沒有多少流量,怎么可能把客戶產品賣好。我認為一個行業B2B平臺,如果每天產品供應信息版塊的獨立IP沒有上1萬的話,是不成功的。在搜索經濟時代,互聯網最大的入口是搜索引擎,行業B2B必須讓自己網站在搜索引擎里有好的表現,才能以最小的代價獲得最大的,最穩定的的人氣。做我們這行的,我們必須感謝和慶幸有搜索引擎這個世界上最便宜的獲取人氣的途徑。哪天如果你被百度或者google認為可以被拋棄了,基本上就是你的世界末日了。所以,我們不要任性,也不需要賭氣,說可以不靠搜索引擎,一樣做大。

  以上這五點,都是我做B2B幾年的經驗心得,其實,很多錯誤,我過去都犯過,并且很多目前還在改變,只所以想分享這些,就是希望行業B2B網站的明天會更好,也不希望行業內最后只有一家獨大,行業B2B網站的CEO們都成阿里巴巴的員工去了,或者轉型升級去做B2C,最后都變成淘寶的商戶了。我相信,阿里巴巴也不希望自己永遠一家獨大,拿著望遠鏡都找不到對手,時間長了,馬云一定會倍感寂寞和孤獨。

  一枝獨放不是春,百花齊放春滿園。行業B2B網站的站長們,讓我們抖數精神,奮發前進吧!

數據統計中!
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